面白くなりそう。
信です。
インターネットで拾った記事をレバレッジメモにしています。
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今回は、ことのは塾さんの「『商品』と『お客様』の出会いを、『あなた』がプロデュース！」です。
あなたの商品を２つの意味でわかってもらう必要があるのです。『ココロでわかること』と『アタマでわかること』。
絶対的なニーズ(必要性)がある商品、つまり好むと好まざるとに関わらず必ずお金を出さなくてはならない商品、サービスというものは、実はあまり無いのです。
世の中にあるほとんどの商品は、「○○したいから買う」といった”欲求”に基づいて購入されることがほとんどです。
ニーズ（必要性）によって買われるのではなく、ウォンツ（欲求）によって買われていく。
まずお客様に『それ、いいなぁ・・・』と思ってもらう必要がある
「ココロでわかってもらう」ということを『共感』
多くの商品群の中からどれを選んだら良いのか、お客様にはわからない
「あなたの商品がどういうものか」をアタマでわかってもらうこと『理解』してもらう。
『共感』が、興味を惹き、話を聞いてもらうためのもの。『理解』は、それは私に必要なものだと納得してもらうためのもの。
文章を書いていくにあたって、まず考えなくてはならないのは、「その文章を誰に読ませるか？」ということです。
まずはその手紙を読む人、つまりお客様のことを思い浮かべることから始めなくてはならないのです。
「ある特定の条件を満たす人たちの集団」に向けて手紙を書く。「この手紙は、こういう人に読ませよう」と決めて書けば、効果的な文章になる
そこで、文章は『誘いたい人たちに招待状を出す』と考える
誘いたい人たち・・・『特定多数』の人たち
どう特定するか？「お客様は、なぜその商品を買ったのか」を想像（or 調査）することです。
同じような理由で商品を買おうとしている人が他にも必ずいる
買う理由が明確なグループは、魅力的に感じる言葉も明確なグループ
『全ての人にウケようと思って書いた文章は、結局、誰にもウケない文章になる』
ターゲットを絞り込んでも、その集団に対してのアピール力が増し、反応率が高まれば、最終的に得られる顧客の数は多くなる
現実をしっかり把握し、実在する特定多数をターゲットを探し当てることが望まれます。
メールマガジンなどの「無料広告媒体」「地域限定で配布するミニコミ紙」「自分で配布するポスティングチラシ」「低価格広告媒体」
ローコストな広告媒体で実験を行い、どのようなターゲットを設定したら反応が良いのか、それを調べるのです。
『お客様の購入理由がわからない』という”壁”は『お客様アンケート』を実施してみる。
『何をするために、この商品を買いましたか？』『他の商品では無く、この商品をお選びになった決め手は何ですか？』
特定多数のグループを見極め、文章に活かすためには、この 2 つの質問をするだけで十分です。
効果的なのが、『回答例』を載せるという手。お客様と直接お話ができるのであれば、インタビュー形式で質問していくのがベスト
直接、話すことができないにしても、何度かメールやＦＡＸのやり取りができるのであれば、「より具体的な答え」を求めて再アプローチがかけられます。
『購入理由は 1 つであるとは限らない』『1 つの購入理由の裏に別の購入理由が無いか？』、『複数の購入理由は、切り離して考えられないものなのか？』というところに注意していきましょう。
この商品は『○○だから、△△の時に使われている』この「○○」には、あなたの商品の特長が入ります。そして「△△」には、その商品特長を活かした”使用場面”が入ります。
商品の”使用場面”は、お客様の「悩み」、「願望」、「立場・状況」という視点から考えてみると想像しやすいでしょう
“購入理由”は、 『キャッチコピー』に利用しよう！
『商品』を”理解”してもらうために ～ 伝えるべきは様々な”違い”
文章を効果的なものにするためには、テーマである『商品』についてよく知って、アピールできるポイントを整理しておく必要がある
『お客様がわかる商品特長』を挙げられるか？『商品を”違い”で見せる』という考え方
商品の”基本的特長”を示したい時には、「あると無いの”違い”」を書く
新商品をアピールするのなら、「これまでの商品との”違い”」を書く
『新しい商品がもたらした”良いこと”』を表現するという手法
迷っている人には、「他社商品との”違い”」を教えてあげる
『他社の商品はこうです。しかし、我が社の商品はこうです』という”違い”を表現してみる
重要ポイントは、「他社はダメ、当社が良い」という二元論にしてしまわないこと
「自社製品はこう。A 社の製品はこう。B 社の製品はこう。だから、こういうことを求めている人には当社の製品がオススメ」と、お客様に”判断基準”を示してあげることがお客様のためになります。
「私に合っていると自信をもってあなたの製品を買うことができる」というお客様が増えた
『互換商品』で満足している人に、その”違い”を教えてあげる
あなたの商品の”違い”を考えてみましょう。
① あなたの『商品』が無かったら、どんな不都合がありますか？
② あなたの『商品』は、これまでの商品とどこが違いますか
③ あなたの『商品』は、他社商品とどこが違いますか？
④ あなたの『商品』は、他の互換商品と比べて、どう違いますか？
『あなた』は『商品』と『お客様』の中間地点に立って、両者の仲立ちができる立場にいるのです。
お客様の心を動かすためには、「商品はこういうものです」、「売れています」などの”事実”を語るだけではいけません。 あなたも”心の声”を出していく必要があるのです。
あなたがどう感じたかを語ることで、読者であるお客様も心を動かされるのです。
最も手軽で効果的な方法は、商品に関する”あなたの感想”を書いていくことです。
お客様アンケートなどに”どう感じたか”を書いてきてくれるお客様は少ないので、『直接お客様に聞いてみる』、もしくは『お客様になったつもりで書いてみる』という方がいいでしょう。
「この商品、私も使っているんです」使用場面を具体的に描写するといいでしょう。
どんな時に使ったのか？、どんな場所で使ったのか？、誰と使ったのか？、なぜその商品を使ったのか？、どのように使ったのか？・・・など、5W1H を明確にすることで、話の真実味が増してきます。
お客様の『共感』を得るためには、お客様の生活を知っている必要があります。
あなたへの信頼度が高まれば、あなたが薦める商品への信頼度が高くなる。
『あなた』の信頼度を高めていくためにはあなたの”顔”を出していくこと。
ホームページや名刺などに『顔写真』を入れている方が少なくありません。ただ写真が載っているだけなのですが、これが信頼度アップに効果的なのです。
『似顔絵イラスト』を利用するのもいいでしょう。
『あなたの歴史』あなたがこれまでに関わったお客様、これまでに手がけた商品、これまでの活動で知りえた情報・・・それらはみな、『あなたの歴史』であり、お客様があなたを信用するための材料となるのです。
「文章そのもの」の信頼度を高めるという考え方もあります。
「文章のアイデンティティ」を明確にする！一目でそれとわかる”何か”を付け、他社と区別してもらうこと
その文章を書く人の名前をまず名乗っておきましょう。そうすることでお客様は「タイトル」と「語り手」の 2 つを知ることになり、記憶に残りやすくなります。
”名前”があることで、広告文章があたかも私信のようなあたたかみを持つという効果も見逃せません。
“口調”を統一すること
“ポリシー”を出していくこと。どんなことに詳しい人なのか？、どんな商品を一番に押しているのか？、といった”思い入れ”を表現
『この文章は、誰に向かって書いていくのだろう？』『この商品はどのような”違い”を見せていったら良いのだろう？』『お客様の信頼を得るために、”私”をどうアピールしていこう？』
ことのは塾のサイトはこちらです。
→http://kotonoha-juku.jugem.jp/
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