レバレッジノート08

信です。

インターネットで拾った記事をレバレッジメモにしています。

もし気付きがありましたら、気軽にコメント下さい。



今回は、神田昌典氏の実践レターです。

優秀な営業マンとは、優れたスキルを身につけているというよりも、むしろ優れた人間となるための、大切な習慣を行っていることがわかってきた。

仕事ができる人は、就寝前にアファメーション（肯定的自己暗示）をやっていることが多い。日曜日の晩のアファメーションは、１週間の気分を左右するため特に重要。

典型的なのは、「自分は精一杯やったと考えて寝る」という回答。「やろう」や「できる」ではなく、すでに自分は「やった」のだと過去形にすることで、強く自己暗示をかけている。

筋トレや先祖に合掌するといった回答も見られる。アファメーションというよりも、気分のリセットのための行為。気分をリセットし、明日からの仕事に向けて知性の活性化を図っている。

自分が何をやっているときに最も気分がリフレッシュされ、いい発想が湧くかを知っているか否かなのである。

連続トップセールスマンたちは、「原因思考」ではなく、明らかに「結果思考」で動いている。客と初めて接触した瞬間、あるいは契約よりはるか手前の時点ですでにクロージングまでのストーリーを見ている。

客に会った瞬間に理想的な契約の様子をパッと思い描き、その絵の完成のために必要なプロセスを逆算しているのだ。

営業マンは、一枚でもいいから理想的なクロージングの絵を持つべきで、それを何度も頭の中に思い浮かべては潜在意識に落とし込むのだ。名刺は潜在意識に目標を刻み込むための大変便利なツールである。

「名刺の管理法、いつ整理しているか」に、持ち歩く、覚えるまで名刺入れに入れておく、見えるところに置くといった回答が多い。
常時、名刺に書かれた名前を視界の片隅に入れておくことによって、 契約に持ち込みたい客の名前を潜在意識に刻み込むのだ。

営業マンにとって、スタイルというものがとても重要だと思っている。目指すべきは、自分だけではなく、客にとっても心地のいいスタイルである。「服装・靴」は徹底的にお客に合わせる基本が守られている。

営業について腑に落ちたきっかけを見ると、ほとんどの営業マンが自らのテクニックを押しつけるのではなく、客のことを知ろうと努力している。

この手法は成長産業ではマイナスになることが多い。成長産業は、いわばレジに長蛇の列ができている状態だから、過度な接客をしていると時間がかかりすぎて、むしろ顧客満足は下がる。

成長産業では、ある程度のクオリティーを維持しつつ、効率重視、 新規開拓重視の営業をするほうが売り上げは上がるのだ。

スタイルには、自分自身のスタイル、 客が求めるスタイル、そして業界の成長段階に応じたスタイルという三つの要素が絡むということをご理解いただきたい。

「お礼状には何を書いているか」だ。 成熟産業の営業マンたちは、きわめてアナログ度の高いお礼状を書いている。

成熟産業に押し寄せる客は、物を買いたがっているように見えて、実は、心の交流を求めている。

どんな経営者でも間違いなく、クビきりを経験する。その際の判断・行動の良し悪しによって、その後の会社の士気・健全な成長が大きく影響されることになる。

結果思考。理想的な状態を考えて、逆算して行動する。
未来は、今の延長にあるのではなく、決めてから達成するべきものですね。
予想するのではなく。実現する。そんな考え方をしたいです。

あなたの気付きもお気軽にコメント下さい。