レバレッジノート100

福島県内の各ＪＡ、畜産、酪農団体などでつくる農畜産物損害賠償対策県協議会が１６日。東京電力福島第一原子力発電所の放射能漏れ事故を受け、３月１１日～５月末までの第２次損害賠償分として、計２６億１７００万円を東京電力に請求することを決めたそうです。茨城県の第２回請求額は約６５億５３００万円。

まだまだ原発事故が収束しそうにないし、漁業関係。工場関係。個人の賠償がどこまで広がるか。

本当に原発ってコスト安いんですかねぇ。。。


あなたはどう思いますか？



信です。

インターネットで拾った文章のレバレッジメモです。

気付きがありましたら、気軽にコメント下さい。



今回は、ことのは塾の買い替えを促す文章です。

「○○を買いませんか？」、「○○はとっても良い商品です」という広告は多いのですが、実は意外と「○○を買い替えませんか？」という主張を前面にだした広告は少ないものです。

「買い換えませんか？」というアピール方法はどの商品にも使えるはずなのです。

お客様が「今、使っている商品」は何でしょうか？「どんな人に向けた文章を書くのか？」を明確にすることです。

考えておかなくてはならないのは、「お客様が今現在、どのような商品を利用しているか？」ということでしょう。

できればお客様が何を利用しているのかを知っておいた方がより効果的な文章が書けますので、できるだけアンケートを取るなど、調査をしていきましょう。

そのような場合は、「ベストセラー商品」や、「流行の商品」をお客様が持っていると”仮定”してしまうのも良いでしょう。

お客様が買い替えをする理由は、今まで持っていた商品が使えなくなったから仕方なくではなく、「新しい商品が欲しくなったから」であることが多いのです。

必ずアピールしていきたいことが、「あなたが売りたい商品」と、「お客様が現在お使いの商品」との”比較”です。

「今お使いのものとは、こういう所が違うんですよ」「こちらはこういう機能が付いていますよ」「そちらは一世代前の商品ですので、こういうことをする時にちょっと不便ではありませんか？」

2つの商品を比較する視点からアピールをするのです。

王道はやはり『追加機能』のアピール！

最も多い間違いは、『新機能を並べ立ててしまうこと』。お客様に魅力を感じてもらうには、新機能を事務的に紹介するのではなく、『その機能で何ができるようになるのか』をアピールしていくことが必要です。

今回の場合は、買い替えを促すことが目的ですので、さらに『お客様がお持ちの商品ではできないこと』であることが望ましいでしょう。

アピールポイントの描き方は、”できるだけ具体的に”ということを心がけて下さい。

旧商品との比較をするという意味では、1) 「これまでの商品では、こういうことができませんでした」と最初に描いてから、「新商品ではこれができるんです！」とアピールする

2) 「新商品はこんなことができるんです！」とアピールした後、「同じことを旧来の商品で行ったとしたらどうでしょう」と続けるという二つの書き方が考えられますね。

お客様の「買い替えをする時の心理」

「より高級なモノに買い換えたい」という気持ちがお客様の中にある

「よりハイレベルな結果を求める人に、より専門的な商品への買い替えを促す」というアピール方法が考えられます。

『セット商品への買い替えのススメ』が効果的です。

買い替えの理由で多かったものに、「誕生日の記念に」、「引越しに合わせて」、「4月（春）になったから」というような、『タイミング』に関するものが多かったことも特筆です。

あるパソコンショップでは、新しいパソコンパーツの発売に合わせ、「富士通FMV-○○をお買い上げの方に是非使っていただきたいパーツが発売されます」「現在のパーツと交換する事で処理速度が大幅にアップします！」という主旨のダイレクトメールをお客様に発信しました。

自分が所有しているパソコンの性能を強化してくれるパーツということで注文が多く入りました。

その後、ある内容で2通目のDMを送ったところ、1通目と同じくらいの注文が舞い込んできたのです。

その「2通目のDM」の内容は、「（あなたと同じ）富士通FMV-○○をお使いの方から、新パーツを実際に買って使ってみた感想をいただきました！」というもの。

人は自分と同じ商品を持っている人が、それをどう使っているか、どのように思っているかなどが非常に気になるものです。

「体験談」というものは、それを読む人に疑似体験をさせることができるという意味で非常に強いチカラを持ち得ます。

その際には、・ その商品に替えて、何をしたか？・ 最も変わったと感じたのはどんなところか？・ その商品に替えてどう感じたか？（替えて良かったと思うか？）の3要素について触れておくと良いでしょう。

この3要素を入れ込んでおくことで、体験談としての体裁が整います。（逆にこの3要素を入れずに体験談を書いていくと、商品特長だけが並んでしまい、商品紹介文と何ら変わらないものになってしまう恐れがあります）

買い替えを促すチラシやDMを打つ場合、この『フォロー文章』の有り無しが、結果に大きく影響してくるケースが多く見られます。

売上を増やす方法は、三つあります。
お客さんを増やすか。一回あたりの取引量を増やすか。取引回数を増やすか。

買い替えを促すことは、取引回数を増やすことになりますね。


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