残念！寝てるよ！！
信です。
インターネットで拾った記事をレバレッジメモにしています。
もし気付きがありましたら、気軽にコメント下さい。
今回は、ことのは塾の「小冊子のススメ」です。
小冊子の作成は、業種を問わずに意義のあるものであり、もたらされる恩恵も大きなものがあります。
見込み客獲得のために！ ～ 店頭配布、アンケート謝礼として。
小冊子はチラシやＤＭなどに比べ、情報量が多く、あなたの商品を知らない人にも説得力があるものです。そこで見込み客獲得のために小冊子を利用する。
実店舗を持っているのであれば「店頭」でお客様に配る「情報量が多い」というのは、他店に対する差別化要因
『アンケート謝礼』としてプレゼント。アンケート謝礼に ” 物品のプレゼント ” を出してしまうと、「モノ目当てのプレゼントハンター」が集まる。小冊子プレゼントでは興味のある方しか応募してこない
顧客を上客に！ ～ 購入特典、会員向けプレゼントとして小冊子は現在のお客様に対してのサービスツール購入時に小冊子を渡すのは絶好のタイミング
カード会員などを組織している場合には『会員向けプレゼント』として配る
町の小さな酒屋が作ったとは思えないほど高級なつくりの小冊子で、もらったお客様はみんなびっくりすると評判のものです。
最初に送られて来る小冊子の内容が濃いものだからなのでしょう、その後に送るダイレクトメールの開封率、反応率も非常に良くなった
現在のお客様を、より上客に近づけていくことも小冊子には可能
マスコミへのアピールツールとして！新聞や雑誌などマスコミは、「一般の方のためになる情報」を常に探しています。
一般客のために書かれた「○○の正しい見分け方」、「失敗しない△△の利用法」というような小冊子が配られているというニュースは、彼らにとっても『報道すべき事』であるわけです。
小冊子を「無料でプレゼントする」ということであれば、比較的記事になりやすい
広告費の削減という意味でも小冊子は利用できるクチコミを広げるツールとして！ ～ テキストとしての活用「各種団体のテキストとして使ってもらう」という方法。
「身の回りにあるのは自然食品？」という小冊子を作って、近隣の小学校に参考書として 100 部贈呈しました。「自然食品を買うならあのお店」という確固たる地位を得て、今では増収増益を 2 年連続で続けています。
スポーツショップは「野球道具の選び方・手入れの仕方」という小冊子を作り、それを市内の少年野球チーム、草野球チームに無料で配布
小冊子はクチコミを広げるためのツールとしても役立つ
商品を選ぶ“判断基準”を教える小冊子を書こう！
お客様が読んで楽しいもの、それでいてなおかつ売上アップに貢献できるような内容の小冊子であることが好ましい
『○○の見極め方』というテーマ。『業者の見極め方』、『良い商品の見極め方』。お客様に『お店や商品を選択する基準』を持ってもらうことができるからなのです。
「○○が△△だったら OK 。××だったら NG 」といったような、白黒をハッキリさせるために見るべき ” ポイント ” を示して差し上げるのです。
あなたが思うより、お客様は知らないことが多い。あなたにとっては「当たり前のこと」でも、一般のお客様にとっては「全然知らなかったこと」かも知れません。
間違い。「着眼点」だけ教えて、そこで終えてしまう
「何がどうなっていれば良いもので、どうなっていれば悪いもの」なのかという基準が書かれていないものがあります。
間違い。お客様が知ることのできない ” 判断基準 ” を挙げてしまう
間違い。 自社に有利な点ばかり挙げてしまう。小冊子の最大の目的は「自社商品の売り込み」をすることではなく、「お客様の信頼を得ること」だということを忘れないでおいて下さい。
数多くの商品の中から、自分に合った商品を見つける手助けをするために ” 判断基準 ” をお伝えするというスタンスを崩さないように
「こんな場合には、コレを」と、状況に応じたアドバイスがなされているもの。
あなたの商品が合わない方には、いさぎよく他社の商品を薦めましょう。それが逆にあなたの信用を上げることにつながります。
どのような人は自社商品が合う、どのような人は他社商品が合う、というように、 ” 場合分け ” を適切にしていくことが大切
何を見たら、それがわかるのか、が書いてあるもの
基準が客観的で、白黒がハッキリわかるもの。見て触ってわかるといった基準を挙げておくとわかりやすい
判断基準を「数値」で表せるとさらに信用度が上がります。
お客様の「カン違い」は、小冊子ネタの宝庫！「間違いだらけのクルマ選び」をもじって、『間違いだらけの○○選び』というタイトル。
「お客様の間違った認識」を指摘し、「こう思い込まれているかも知れませんが、本当はそうではなく、こうなんですよ」と教えてあげるというパターン
『○○であれば、それは良いものだと思っていませんか？』
『○○だけでは危険です』
『○○が良いと言われている。誰にとってもそれは本当か？』
お客様の「カン違い」を見つけるには、『他社の売り文句』がとても参考になります。
「お客様のカン違い」を見つける絶好の場所が、商品の「売り場」
クレームの中には「お客様のカン違い」から発生するものも少なくありません。しかし、それをただのクレームと処理してしまわないで、指摘して差し上げるべき「お客様のカン違い」と考えるのです。
「○○の裏ワザ」「○○を安く手に入れる裏ワザ」「プロが内緒でやっている、あの裏ワザ」
「裏ワザ」と称するものでも、売り手側から見たら、ごく真っ当な商品の使い方・買い方であることも多いのです。
お客様にとっては「これまで知らなかった ” 裏ワザ ” 」であることもまた少なくありません。
あなたの商品を使う”人”にフォーカス！商品を使う『人』もまた、テーマになる
『ダイエット食品』を販売している会社が、「痩せるための生活心得 20 ヶ条」という小冊子
レストランガイドブック「ミシュラン」は、タイヤメーカーのミシュランが「タイヤを使う人」、すなわち「クルマで移動する人」のために書いた小冊子が始まり
アウトドアグッズの売り場に行くと、「全国のキャンプ場」を詳しく解説した小冊子
ある歯科医院では「虫歯にならないためのおやつの作り方」という小冊子
商品そのものについて書くのではないけれど、結果的に自社のお客様に喜んでもらえるようなテーマで小冊子を書く
「身近な話題」からで幅広い層の方に読んでもらえるようにするために、「身近な話題」から書き始めることをオススメします。
「こんな食事にはワインが合うんですよ」というように、身近な話題をキッカケに本題（ワインの話）を始めてみる
本題を読んでもらうための ” つかみ ” は、その商品やサービスが使われる ” 場面 ” 読者が抱えている ” 悩み ” 今、流行っていること、ニュースになっていることなど、身近に感じられる話を持ってくる。
「商品の選択基準」を示したり、「お客様のカン違い」を指摘したり、「お客様の知らない裏ワザ」を伝えていくのは、全てお客様に「商品を見る目」を持ってもらうために行う
小冊子の目的とは『お客様に商品を見る目をもってもらうこと』に尽きる
小冊子に良いことを書き、お客様の信頼を得ることのできたあなたは、 ” 次にお客様がすべきこと ”つまり『 Next Action 』を提示してあげなくてはなりません。
「よろしければお問い合わせ下さい」として、電話番号や住所などの連絡先だけを書いて、終わりにしている小冊子ですが、お客様にとって問い合わせをするというのは意外と億劫なものなのです。
あなたは「お問い合わせ」に代わる、お客様の ” 行動 ” を示してあげると良いのです。
「サンプルをご用意いたしましたので、どうぞお試し下さい」「さらに詳しい説明がホームペ－ジにございます。どうぞ、そちらもご覧になって下さい」「こちらの用紙で通信販売を承っております」
Next Action を提示しておくのは、最後までお客様を迷わせない ” 思いやり ” なのです。
小冊子の中に書いておきたいのが、『あなた ( 筆者 ) のプロフィール』です。
その小冊子を書くキッカケになったキッカケが何かあるのであれば、小冊子の最初の方で、自己紹介の中に織り込んで、読者に伝えておくことをおすすめします。
自分の思いを描いてみるとお客様も筆者の姿を思い浮かべながら読みすすめることができます
基本的には、「お客様が商品を買う時と同じ順番」に文章を展開させていくと良いでしょう。
興味を持つ人が多い内容から語る「データ」は”読みにくいもの”不必要なデータはあえて載せない。小冊子には「やってみたくなるようなこと」を書く！
気をつけていただきたいのが、『抽象的な話だけに終始しないようにする』「私たちにもできること」を具体的に書いていく方が読者に好まれます
小冊子ではできるだけ「私たちに身近なこと」、「私たちにもできそうなこと」を書いていくと良いでしょう。
小冊子を書いていくと、ついつい「これはやっちゃダメ」、「あれもダメ」と、禁止事項ばかりが多く並んでしまうことがあります。
禁止事項ばかりが書かれている小冊子は果たして面白いものになるでしょうか？・・・正直、あまり面白いものにはならないでしょう。
お客様は「やってはいけないこと」を知りたいのではなく、 ” その先 ” 、つまり「では、どうすれば良いか」を教えてくれる情報に対して ” 価値 ” を認める
もちろん、「これはダメです」と禁止事項を書くことはあるでしょう。その時、同時に「こうすると良いですよ」と代替案を提示して差し上げることが非常に大切になってきます。
小冊子は読んでもらってナンボのものですので、正論だけを語っていてはいけないことが多いのです。
「イヤな仕事ほど、できるだけ早めに着手すると良い・・・わかってはいるけれど、ついつい後回しにしてしまいがちですよね？」と相手の気持ちを理解して話を進めていくと、読者は「あぁ、この人は私の気持ちをわかってくれる」と共感を覚えるようになります。
イラストや写真を載せていこう！
ページ数・・・あまり多いと逆効果 「数分で読めること」を基準に
「チェックシート」などを付けた”参加型”の小冊子が増えている
最近になって、『自分でできるキッチン快適度チェック』というような自己診断ができるシートを付け、読者に能動的に小冊子の内容に関わってもらうものが増えてきました。
チェックシートなどに記入していくと何かしらの ” 結果 ” が得られますので、「この結果はどういう意味だろう？」、「この結果に合ったものというのはどんなものだろう？」とさらに読み進めていってももらえるという点も見逃せません。
その小冊子を読むのは会社員が多いというのであれば、Ａ 4 サイズが最も適しているでしょう。
一般家庭ではＡ 4 サイズの書類をストックしておく場所はあまり多くないのが普通です。そこで好まれるのが、Ａ 5 、Ｂ 6 などの小さなサイズ。手帳くらいの大きさの小冊子であれば、引出しの中などに保管してもらえることもあるでしょう。
クチコミに適したサイズとは、つまり「持ち運びしやすいサイズ」女性の小さなハンドバッグに納まるサイズ、つまり手帳サイズくらいの冊子
店頭に置いて「ご自由にお持ち下さい」とする場合も、持ち運びやすいサイズにすることがとても大切になってきます。
印刷した原稿を第三者に見せて、読みやすいかどうかを判断してもらう
読みやすいフォントを使っているか？ （ POP 体や太ゴシックは意外と読みづらい）
・ 文字の大きさは小さすぎないか？大きすぎないか？
・ 行間が狭すぎないか？ （内容を詰め込もうとすると狭くなりがち）
・ 色を多く使いすぎていないか？（カラー印刷を前提にすると、過剰にカラフルになって読みにくくなりがち）
・ 装飾が付きすぎていないか？ （記号や下線など文章内に装飾が多すぎると読みにくくなってしまう）
ネットショップなら、「e-Book」という手も
小冊子をつくることを前提にメルマガや Blog を書くという手も
小冊子。作ってみようかな。
あなたの気付きもお気軽にコメント下さい。
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